Σε ένα αδυσώπητο κυνήγι «ταλέντων» βρίσκονται εγκλωβισμένες οι ιδιωτικές τράπεζες στην Ιταλία, καθώς ο ανταγωνισμός για την προσέλκυση των υπερ-πλούσιων πελατών έχει χτυπήσει κόκκινο. Προκειμένου να αποσπάσουν κορυφαία στελέχη και να διαχειριστούν δισεκατομμύρια δολάρια, τα πιστωτικά ιδρύματα προσφέρουν μυθικές προκαταβολές που αγγίζουν το 1% έως 3% των περιουσιακών στοιχείων του χαρτοφυλακίου, μαζί με το μισό των μελλοντικών εσόδων.
Η Αλμπερίκα Μπρίβιο Σφόρτσα, επικεφαλής private banking της Lombard Odier στην Ιταλία, βρισκόταν σε διαπραγματεύσεις επί μήνες με μια μικρή ομάδα τραπεζιτών που εξυπηρετούν πελάτες-κροίσους. Ωστόσο, την ώρα που πλησίαζε σε συμφωνία για να τους αποσπάσει από την ιταλική ανταγωνίστρια Mediobanca, ένας άλλος δανειστής παρενέβη με μια προσφορά που δεν μπορούσαν να αρνηθούν.
Η BNP Paribas προσέφερε στους τραπεζίτες ένα συμβόλαιο που τους πλήρωνε προκαταβολικά ένα ποσοστό των περιουσιακών στοιχείων που έφερναν στην τράπεζα, ενώ παράλληλα τους παραχωρούσε ένα μεγάλο μέρος των μελλοντικών τους εσόδων – μια συμφωνία που θα μπορούσε εύκολα να φτάσει σε δεκάδες εκατομμύρια ευρώ.
Τα συμβόλαια συνδεδεμένων αντιπροσώπων στην αγορά της Ιταλίας
«Για αυτούς τους τύπους είναι η εξαργύρωση της ζωής τους», δήλωσε η Σφόρτσα. «Ουσιαστικά ρευστοποιούν όλα όσα έχουν δουλέψει με μιας, εισπράττοντας εκατομμύρια και εκατομμύρια από την πρώτη ημέρα». Οι ιδιωτικές τράπεζες στην Ιταλία βρίσκονται εγκλωβισμένες σε έναν πόλεμο για το «ταλέντο» που επιτρέπει στους τραπεζίτες να απαιτούν προκαταβολές πρωτόγνωρες για την αγορά των υπερ-πλούσιων, με δισεκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία να είναι διαθέσιμα για όποια ιδρύματα είναι διατεθειμένα να πληρώσουν.
Για να ανταγωνιστούν, πληρώνουν από 1 έως 3 τοις εκατό των περιουσιακών στοιχείων που διαχειρίζεται ένας τραπεζίτης, συν περίπου το μισό από τα μελλοντικά έσοδα που παράγει το χαρτοφυλάκιο.
Τοπικά αυτά είναι γνωστά ως συμβόλαια συνδεδεμένων αντιπροσώπων. Αλλά ενώ οι «promotori finanziari» αποτελούν εδώ και καιρό κοινό χαρακτηριστικό στην αγορά της Ιταλίας, εργαζόμενοι για εταιρείες όπως η Banca Generali και η Fideuram της Intesa Sanpaolo, σπάνια εμφανίζονταν στην ανώτερη αγορά του private banking μέχρι πρόσφατα.
Τα συμβόλαια συνδεδεμένων αντιπροσώπων επιτρέπουν στους τραπεζίτες να εργάζονται ως αυτοαπασχολούμενοι σύμβουλοι που συνδέονται με ένα μόνο ίδρυμα, παρά ως υπάλληλοι και να τους προσφέρεται προκαταβολή για τη μεταφορά πελατών. Η διείσδυση των συνδεδεμένων αντιπροσώπων στην αγορά των υπερ-πλούσιων τα τελευταία δύο χρόνια έχει προκαλέσει διαιρέσεις στον σχετικά συντηρητικό κόσμο του ιταλικού private banking. Θεωρείται όλο και περισσότερο ως μια επιθετική τακτική προσλήψεων που τα στελέχη προβλέπουν ότι θα αποδειχθεί πολυδάπανη, αλλά παλεύουν να αποφύγουν.
«Αυτές οι τράπεζες αγοράζουν κυριολεκτικά χαρτοφυλάκια. Λένε “θα σου πληρώσω ένα ποσοστό του περιουσιακού στοιχείου που μεταφέρεις τον πρώτο χρόνο”, κάτι που δεν κάναμε ποτέ και δεν θα κάνουμε ποτέ», δήλωσε ανώτερο στέλεχος εταιρείας διαχείρισης πλούτου. «Πιστεύω ότι θα γυρίσει μπούμερανγκ με μεγάλο πάταγο».
Το σημείο καμπής για τα υπερχρεωμένα ευρωπαϊκά έθνη
Ο σκληρός ανταγωνισμός για τους τραπεζίτες χρονολογείται από την κρίση της Ευρωζώνης το 2012 και την ιστορική ομιλία του τότε προέδρου της ΕΚΤ Μάριο Ντράγκι, ο οποίος δεσμεύτηκε να κάνει «ό,τι χρειαστεί» για να σώσει το ευρώ.
Αυτές οι τρεις λέξεις αποτελέσαν σημείο καμπής για υπερχρεωμένα ευρωπαϊκά έθνη όπως η Ιταλία και η Ισπανία και καθησύχασαν τους διεθνείς επενδυτές ότι τα κράτη μέλη δεν θα αφήνονταν να «πέσουν στον γκρεμό», σύμφωνα με τα λόγια ανώτερου στελέχους.
Οι δηλώσεις Ντράγκι βοήθησαν επίσης πυροδοτώντας το κύμα κεφαλαίων ιδιωτικών επενδυτικών κεφαλαίων που εισέρρευσαν στην Ιταλία έκτοτε. «Από το 2012 έως ουσιαστικά σήμερα, έχουμε δει μια πολύ ενεργή αγορά εξαγορών από private equity στην Ιταλία και αυτός είναι ένας από τους κύριους λόγους που η αγορά έχει αναπτυχθεί», δήλωσε ο Αλμπέρτο Τσιρίλο, συν-επικεφαλής της διαχείρισης ιδιωτικού πλούτου της Goldman Sachs για την ηπειρωτική Ευρώπη.
Τα funds έχουν σαρώσει τα ιταλικά περιουσιακά στοιχεία, κυρίως μικρές και μεσαίες οικογενειακές επιχειρήσεις που αναφέρονται από τους τραπεζίτες ως «κρυμμένοι θησαυροί» επειδή τείνουν να έχουν χαμηλό δανεισμό και καλά ταμειακά διαθέσιμα. Αυτά τα λεγόμενα γεγονότα ρευστότητας βοήθησαν Ιταλούς επιχειρηματίες να εισπράξουν εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ και τους μεταμόρφωσαν σε περιζήτητους πελάτες.
Υπήρξαν σχεδόν 3.500 συμφωνίες μεταξύ 2013 και 2025 συνολικού ύψους περίπου 362 δισ. ευρώ, σύμφωνα με εκτιμήσεις της ελβετικής Pictet και του Politecnico di Milano. Αναμένουν άλλες 3.900 συναλλαγές αξίας σχεδόν 350 δισ. ευρώ στην Ιταλία την επόμενη δεκαετία. Οι ιδιωτικές τράπεζες της Ιταλίας έφτασαν το ρεκόρ των 1,4 τρισ. ευρώ σε περιουσιακά στοιχεία στο τέλος του 2025, διπλάσιο ποσό από αυτό που είχαν πριν από 10 χρόνια, σύμφωνα με στοιχεία της Associazione Italiana Private Banking. «Η Ιταλία έχει το ιδανικό σημείο συναλλαγών στη μεσαία και ανώτερη μεσαία αγορά λόγω των οικογενειακών επιχειρήσεων», δήλωσε ο Ρομπ Μουλάν, συν-επικεφαλής διαχείρισης ιδιωτικού πλούτου της Goldman Sachs. «Η Ιταλία ήταν ένα από τα φωτεινά σημεία ανάπτυξης για εμάς».
Γιατί κάποιες τράπεζες στραφηκαν σε συμβόλαια συνδεδεμένων αντιπροσώπων
Το τμήμα των υπερ-πλούσιων στην Ιταλία κυριαρχείται σε μεγάλο βαθμό από διεθνείς δανειστές, όπως οι αμερικανικές Goldman Sachs και JPMorgan Chase, καθώς και η ελβετική UBS. Η Morgan Stanley απουσιάζει χαρακτηριστικά αφού πούλησε τη μονάδα ιδιωτικού πλούτου της που κάλυπτε το Ηνωμένο Βασίλειο, την Ιταλία και τη Μέση Ανατολή στην Credit Suisse το 2013, η οποία μεταβιβάστηκε στην UBS το 2023.
Για να ανταγωνιστούν σε μια όλο και πιο συνωστισμένη αγορά, οι ιταλικές τράπεζες και οι ευρωπαϊκές με μικρότερη παρουσία, στραφηκαν σε συμβόλαια συνδεδεμένων αντιπροσώπων που οι μεγαλύτερες εταιρείες έχουν ορκιστεί να μην χρησιμοποιούν. «Ο πόλεμος για το ταλέντο είναι σίγουρα εκεί έξω», δήλωσε η Σάρα Κατάνια, επικεφαλής private banking της JPMorgan για την ηπειρωτική Ευρώπη.
Η ίδια πρόσθεσε: «Προσπαθούμε πάντα να διασφαλίζουμε ότι η φιλοδοξία των ανθρώπων μας είναι να χτίσουν μια καριέρα στην εταιρεία για να αντικατοπτρίζουν τις μακροπρόθεσμες σχέσεις που χτίζουμε με τους πελάτες μας και τις οικογένειές τους: χρειάζεσαι σταθερότητα για να το κάνεις αυτό, επομένως προσπαθούμε να τους αποτρέπουμε από το ευκαιριακό βραχυπρόθεσμο κέρδος». Ο ανταγωνισμός έχει ενταθεί τους τελευταίους 18 μήνες χάρη σε ένα κύμα συμφωνιών στον ιταλικό τραπεζικό τομέα, ιδιαίτερα την εξαγορά της Mediobanca από τη Monte dei Paschi di Siena.
Οι ανταγωνιστές σπεύδουν να αποσπάσουν τους τραπεζίτες της Mediobanca, που αποτελεί το κορυφαίο ιταλικό brand στη διαχείριση πλούτου. Δεκάδες έχουν ήδη προσελκυσθεί ως συνδεδεμένοι αντιπρόσωποι από ευρωπαϊκές ανταγωνίστριες όπως η BNP Paribas και η Deutsche Bank, καθώς και ιταλικούς δανειστές συμπεριλαμβανομένης της Intesa Sanpaolo, σύμφωνα τους Financial Times.
Η Intesa τον Ιούνιο υπέβαλε κοινή προσφορά εξαγοράς 30,6 δισ. ευρώ για τη Monte dei Paschi di Siena μαζί με την BPER. Εάν η προσέγγιση πετύχει, θα αποκτήσει την περιζήτητη δραστηριότητα private banking της Mediobanca — αν και σε μια ανατροπή, η MPS έχει έκτοτε υποβάλει δικές της προσφορές εξαγοράς για δύο άλλους ανταγωνιστές. Στελέχη προειδοποιούν ότι ορισμένες από τις συμφωνίες για την προσέλκυση τραπεζιτών βγάζουν ελάχιστο οικονομικό νόημα. Ανώτερο στέλεχος χαρακτήρισε τον ανταγωνισμό «άγριο» τον τελευταίο χρόνο. «Η αγορά αναζητά αύξηση περιουσιακών στοιχείων, αλλά αυτό που καταλήγουν να έχουν αυτές οι τράπεζες είναι μη κερδοφόρα ανάπτυξη», πρόσθεσε.
Ενώ οι συνδεδεμένοι αντιπρόσωποι αποτελούσαν λίγο πάνω από το 60% του τομέα private banking της Ιταλίας έως τον Μάρτιο, σύμφωνα με εκτιμήσεις της Lombard Odier, η συντριπτική πλειονότητα εξακολουθεί να εξυπηρετεί τη μεσαία ευκατάστατη αγορά. Η ρύθμιση έχει περισσότερο νόημα σε αυτό το τμήμα επειδή η απόδοση επί των περιουσιακών στοιχείων – τα έσοδα που κερδίζει μια τράπεζα ως ποσοστό των στοιχείων του πελάτη – είναι υψηλότερη για πελάτες που πληρώνουν υψηλές επαναλαμβανόμενες προμήθειες.
Οι αποδόσεις αρχίζουν να πέφτουν γρήγορα με πελάτες-κροίσους που έχουν τη δύναμη να διαπραγματεύονται χαμηλότερες αμοιβές αλλά απαιτούν προσαρμοσμένες επενδύσεις, καθιστώντας τους πιο ακριβούς στην εξυπηρέτηση.
«Οι συνδεδεμένοι αντιπρόσωποι λειτουργούν για μικρούς πελάτες όπου η απόδοση είναι μεταξύ 2 και 4 τοις εκατό, αλλά όταν ανεβαίνεις στους υπερ-πλούσιους, αυτό πέφτει δραματικά, επομένως το μοντέλο θεωρητικά δεν λειτουργεί», δήλωσε η Σφόρτσα. Η ίδια πρόσθεσε: «Είμαι πεπεισμένη ότι αυτό είναι ένα παιχνίδι που θα τελειώσει, επειδή αυτές οι τράπεζες δεν θα βγάλουν ποτέ χρήματα από αυτούς τους τραπεζίτες. Τους πληρώνουν πάρα πολλά».
